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Come negoziare sconti con i fornitori: consigli pratici per il successo

Una delle principali responsabilità dei Buyer è quella di tenere sotto controllo i costi di acquisto.
A tal fine, ci si ritrova molte volte a negoziare sconti con i fornitori.

Ma come negoziare sconti con i fornitori?
Scopriamo insieme alcuni consigli pratici per farlo con successo.

Prima però, ripassiamo brevemente un fondamentale propedeutico per questo argomento:

Differenza tra negoziazione e mercanteggio

Abbiamo già trattato questo argomento in un nostro precedente articolo: Mercanteggio & Negoziazione

Negoziare è una pratica molto più complessa di quel che si potrebbe pensare.
Limitarsi a chiedere uno sconto, a mo’ di favore, non significa negoziare bensì mercanteggiare.
E tu Buyer, non puoi permetterti di mercanteggiare in tutte le situazioni: la tua reputazione come professionista degli acquisti ne risentirebbe, così come la tua relazione con i fornitori.

Ma allora, come si fa a negoziare uno sconto con un fornitore senza correre il rischio di essere visti come commercianti senza fondamenta?
Vediamo subito:

E-mail con richiesta di sconto? Dipende…

In qualità di Buyer, ti sarai ritrovato certamente nella situazione di ricevere numerose lettere di aumento da parte dei fornitori, del tipo “Caro Cliente…”.

Lettere standard inviate in maniera massiva a tutti i clienti, con messaggi impersonali e a volte fumosi, su quelle che sono le ragioni degli aumenti, le percentuali di aumento e lo scopo dei prodotti coinvolti.

Siamo certi che questo tipo di lettere non siano di tuo gradimento, specialmente quando le ricevi da un fornitore con il quale ritieni di avere una relazione importante, suscitando magari malumori.

Potrai dunque aspettarti di generare la stessa reazione nei fornitori nel momento in cui usi un approccio simile, magari inviando delle e-mail massive con richiesta di sconto del tipo “Caro Fornitore…”.

Ma dunque è sbagliato inviare lettere o e-mail con richiesta di sconto?

Assolutamente no, negoziare tramite una e-mail dovrebbe far sempre parte del tuo iter di negoziazione.
Ma questa fase deve essere integrata all’interno di un più ampio processo.

Vediamo allora i passaggi minimi necessari per richiedere uno sconto in maniera corretta e professionale.

Richiesta di sconto: cosa negoziare e cosa non

Figura 1 - I principali passi per ottenere con successo uno sconto
Fig. 1 – I principali passi per ottenere con successo uno sconto

Come avrai capito dai paragrafi precedenti, negoziare sconti in ambito professionale è meno semplice di quel che si possa pensare.
Vediamo dunque quali passi seguire per riuscire a raggiungere l’obiettivo:

  • Prepara il terreno di negoziazione
    Quando chiedi uno sconto, di fatto stai entrando in una fase di negoziazione.
    Non farti mai trovare impreparato in questa situazione, studiala bene:
    • conosci il fornitore:
      • andamento del business
      • opportunità future
      • tipo di relazione, ecc.
    • approfondisci le motivazioni dietro la tua richiesta:
      è importante, infatti, che tu conosca esattamente il perché della tua richiesta di sconto.
      Il fornitore potrebbe farti delle domande al riguardo e, se non sei preparato, la tua richiesta potrebbe perdere di credibilità
    • stabilisci il tuo obiettivo realistico e cosa potresti offrire in cambio
    • decidi quale stile di negoziazione vuoi adottare
  • Pre-informa il fornitore
    Spiazzare il fornitore con una richiesta di sconto, magari introducendola a sorpresa durante una riunione in cui l’argomento non era previsto, potrebbe provocare una chiusura dall’altra parte e rendere più difficile il raggiungimento del tuo obiettivo.
    Informare preventivamente il fornitore riguardo alla tua necessità di ridiscutere il prezzo di uno più articoli è sicuramente un buon punto di partenza e permette al fornitore stesso di prepararsi mentalmente alla richiesta ed essere più disponibile alla discussione.
    Dopo aver pre-informato il fornitore, potresti organizzare un incontro specifico durante il quale approfondire l’argomento.
  • Incontra il fornitore e fai la tua richiesta
    Questa fase è fondamentale. Sarà il momento per fare la tua richiesta ed essere convincente.
    Ecco come fare:
    • rimarca l’importanza della relazione fra le due aziende
      questa fase può assumere diverse sfumature, e dovrai calibrarla a seconda della reale situazione: il discorso che faresti ad un fornitore strategico di lunga data sarà probabilmente diverso da quello che faresti ad un fornitore nuovo
    • spiega il motivo dell’incontro
      anche se ridondante, assicurati che sia ben chiaro l’argomento principale che andrete a discutere durante il meeting
    • crea empatia
      spiega quali sono le ragioni dietro alla richiesta di sconto che andrete a discutere. Rendilo partecipe della problematica e spiega come il suo contributo potrebbe aiutarti a risolvere la situazione.
      Se hai materiale a supporto, come comunicazioni interne da parte del management, potrebbe essere di aiuto mostrarle (se confidenziali non condividerle via e-mail).
      Una raccomandazione: la storia che costruirai a supporto della tua richiesta di sconto deve essere veritiera: i fornitori hanno accesso ad informazioni ed altri interlocutori e potranno agevolmente validare la tua storia.
      Per un Buyer, non c’è niente di peggio che perdere di credibilità agli occhi dei propri fornitori.
    • chiedi lo sconto
      a questo punto, vai dritto al sodo seguendo due step:
      • identifica chiaramente lo scopo (su quali prodotti hai bisogno di migliorare le condizioni di prezzo)
      • richiedi lo sconto
        Alcuni consigli in questa fase:
        • non dimenticarti che è la prima offerta di una negoziazione che potrebbe essere più o meno lunga: dovrai dunque calibrarla, non scoprire tutte le tue carte
        • formula la richiesta in maniera ferma ed usando un tono serioso
        • sii diretto, richiedendo lo sconto in maniera chiara e senza giri di parole. Dopodiché resta in silenzio, aspettando la risposta dal fornitore: continuare a parlare dopo la richiesta ridurrebbe l’importanza della richiesta stessa, e rischia di creare focus su qualcos’altro.
  • Riassumere la richiesta in una e-mail
    Con tutta probabilità non raggiungerete un accordo alla prima discussione.
    Al termine del primo confronto è buona prassi riassumere la richiesta di sconto ed eventuali accordi presi su quelli che saranno i passi seguenti.

    Da qui in poi sta a te sfruttare tutte le tue capacità negoziali per portare a casa lo sconto che ti eri prefissato.

    Un ultimo suggerimento:

Professionalità e cortesia

Ricordati di rimanere professionale e cortese, anche se la risposta del fornitore non è quella che speravi.

Alzare i toni della conversazione facendosi prendere dalle emozioni o cercando di far valere la propria posizione di cliente, è una tecnica ormai superata.

I fornitori che si sentono minacciati difficilmente ti verranno incontro.

Inoltre, tieni a mente che la tua relazione col fornitore continuerà ad esserci anche al termine di questa trattativa, sia che essa vada a buon fine o meno.
È importante dunque mantenere un buon rapporto.

Molto bene e anche per questo articolo siamo arrivati alla conclusione.
Speriamo di aver suscitato la tua curiosità su questo argomento e sul mondo del Procurement.

Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la line dell’acquisto efficace,
segui Buyer’s Line!
A presto

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