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Differenze culturali nel Procurement

Quando si tratta di gestire le tue attività di Buyer a livello globale, è fondamentale comprendere e adattarsi alle differenze culturali esistenti.

Le sfumature culturali possono avere un impatto significativo sul successo o fallimento delle negoziazioni e dell’esecuzione delle strategie di acquisto.

In questo articolo, approfondiremo l’importanza della comprensione delle differenze culturali nel mondo del Procurement.

Differenze culturali: hanno davvero un impatto sul business?

Pensare che le differenze culturali vengano appiattite in nome di un obiettivo condiviso, come quello dello sviluppo del business tra Buyer e Fornitore, sarebbe un grossolano errore.

L’esperienza insegna che anche se si ha un obiettivo comune, se un Buyer non tiene conto delle differenze culturali esistenti rispetto al proprio fornitore, creare incomprensioni, tensione a livello comunicativo, se non addirittura rovinare i rapporti commerciali, potrebbe essere questione di pochi minuti.

Quindi la risposta alla domanda è sì: le differenze culturali possono avere davvero un forte impatto sulle tue relazioni di business.

Differenze culturali: come influiscono in un rapporto Buyer-Fornitore?

Per illustrare il significato delle differenze culturali nel rapporto Buyer-Fornitore, consideriamo alcuni esempi.

Già in Europa notiamo sostanziali differenze, sia a livello comunicativo che culturale, come ad esempio la Germania, dove si preferisce mantenere una certa formalità ed una certa distanza tra le parti, e dove la gerarchia gioca un ruolo molto importante.

Se hai a che fare con la cultura olandese, ad esempio, non stupirti se percepisci una certa freddezza nel rapporto. Gli olandesi amano essere molto diretti, dicendo le cose come stanno, senza porsi il problema di come l’altra parte potrebbe reagire.
Inoltre, non aspettarti un invito a pranzo: non fa proprio parte della loro cultura (essi stessi sarebbero contenti di poterlo saltare, e generalmente sbrigano la pratica con un panino veloce davanti al computer).

Questi atteggiamenti potrebbero essere percepiti come segno di freddezza o scontrosità, ma è semplicemente il loro modo di condurre gli affari.

Di tutt’altro stampo invece risulta l’approccio degli Americani, che instaurano da subito un atteggiamento informale ed amichevole, utilizzando spesso lo humor.
Sono molto diretti e mantengono il focus sul business, lasciando poco spazio all’ emotività.
Amano seguire un filo conduttore nelle riunioni e negli incontri, toccando tutti gli argomenti con ordine preciso e rispettando il tempo che si era deciso di dedicare all’argomento.

Prendendo ad esempio la cultura orientale invece, probabilmente qui si possono notare le maggiori differenze rispetto alla cultura italiana.
Se avete a che fare con fornitori Giapponesi, ad esempio, tenente presente che nella loro cultura viene apprezzata cortesia e formalità. Utilizzare un tono informale o scherzoso durante una conversazione di business, potrebbe risultare inappropriato o addirittura offensivo.
Inoltre, c’è un forte rispetto per le gerarchie aziendali, e le comunicazioni tra Buyer e Fornitore devono avvenire nel rispetto di tale gerarchia.

Barriere linguistiche e fraintendimenti

Nel business la lingua globalmente riconosciuta, si sa, è l’inglese.
Ma non sempre, nelle comunicazioni tra buyer e fornitori esteri, la conoscenza dell’inglese è così completa da permettere di intavolare un discorso chiaro tra le parti.

Alcune volte non si ha una buona padronanza della lingua inglese e in casi più estremi non è proprio conosciuta (ed è necessario l’intervento di interpreti).
Questo problema di comunicazione genera un forte rischio di incomprensioni e rallenta molto le conversazioni, complicandone l’esito.

Un’altra situazione che si può verificare è il fraintendimento: ad esempio un termine che per noi ha un significato univoco, come un sì, per un fornitore estero potrebbe trattarsi invece di un “sì” di cortesia (magari riferito al fatto che hanno compreso la tua richiesta)

Ovviamente non è sempre così, ma casomai ti trovassi in una di queste situazioni, non sorprenderti, sappi che non dipende da te…ma è un fatto culturale.

Come prepararsi per gestire al meglio le differenze culturali con i fornitori?

Fig. 1 – Qualche consiglio per affrontare al meglio le differenze culturali tra Buyer e Fornitore

Nonostante le difficoltà e diversità messe in evidenza nei precedenti paragrafi, bisogna dire che costruire relazioni di business con persone ed aziende di cultura diversa non è certo una missione impossibile.

Lo dimostrano anni e anni di globalizzazione, durante il quale i rapporti commerciali fra aziende di vari Paesi si sono intensificati sempre di più.

Se non hai esperienza pregressa con fornitori di altri Paesi, vogliamo darti qualche suggerimento per prepararti al meglio e farti trovare pronto nel momento in cui ne avrai bisogno:

  • conosci te stesso. Sembrerà banale, ma prima di relazionarsi con altre culture è bene essere consapevoli di qual è il tuo atteggiamento, il tuo stile, al fine di identificare i punti in comune e le possibili differenze con la tua controparte.
  • informati sulla cultura della tua controparte. Conoscere le caratteristiche culturali del tuo fornitore ti aiuterà a stabilire da subito un buon rapporto. Ricorda, non hai mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione.
  • decidi se e come adattarti alla controparte. Quando ci sono differenze culturali, non è detto che sia tu a doverti adattare in ogni aspetto. Decidi quali sono le caratteristiche personali che vuoi mantenere, e quelle in cui potresti essere flessibile.

Lavorare con persone di altre culture potrebbe essere una sfida per via delle differenze linguistiche, culturali e caratteriali, ma è anche uno degli aspetti più interessanti dell’essere Buyer.

Molto bene e anche per questo articolo siamo arrivati alla conclusione.
Speriamo di aver suscitato la tua curiosità su questo argomento e sul mondo del Procurement.

Facci sapere nei commenti cosa ne pensi o se hai qualche suggerimento in merito a questo argomento.

Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la line dell’acquisto efficace,
segui Buyer’s Line!

A presto

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