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Negoziazione: il modello Ackerman

In questo articolo vogliamo parlarti di una particolare tecnica di negoziazione: il modello Ackerman.

Ma prima di addentrarci nel discorso, vogliamo porti una domanda: quante tecniche di negoziazione conosci?

Esistono diversi approcci alla negoziazione ma possiamo distinguere principalmente quattro stili:

  • competizione
  • collaborazione
  • compromesso
  • accomodante

Per conoscere più in dettaglio questi stili di negoziazione, dai una occhiata al nostro articolo: Quanti tipi di negoziazione esistono?

Attenzione: non confondere lo stile scelto per la negoziazione con le caratteristiche personali del negoziatore.

Ricorda che dovrai saper riconoscere le situazioni e adattare il tuo approccio in base agli obiettivi ed alle dinamiche coinvolte: maggiore è la tua capacità di muoverti da uno stile all’ altro, più alte saranno le probabilità di portare a buon fine la tua negoziazione.

Cosa è il modello Ackerman?

Il modello Ackerman è una tecnica di contrattazione basata su un sistema offerta-contro-offerta, che prende il nome dal suo ideatore Mike Ackerman, ex agente dell’C.I.A.

Questo modello è stato sviluppato ed impiegato in moltissime negoziazioni dove la posta in palio è estremamente alta: stiamo parlando della negoziazione di ostaggi.
Ma non lasciarti impressionare: potrai tranquillamente applicare la stessa tecnica a tutte le tue negoziazioni, sia in ambito privato che professionale.

Dopo questa breve definizione vediamo più nel dettaglio di cosa si tratta.
Non perdiamo quindi altro tempo allora, iniziamo!

Come funziona il modello Ackerman?

Figura 1 - I 6 passi del modello Ackerman
Fig. 1 – I 6 passi del modello Ackerman
Adottando un approccio tradizionalista alla contrattazione, si tende a pensare che, se al termine della negoziazione c’è ancora una distanza fra domanda e offerta, “dividere la differenza” o “incontrarsi a metà strada” sia l’unico modo per trovare un accordo
 
Il modello Ackerman si discosta radicalmente da questo approccio tradizionalista. 
 
Con questa tecnica infatti affronterai la negoziazione sfruttando il cosiddetto principio del “tapering”, con un unico obiettivo in mente: ottenere il risultato desiderato senza dover scendere a compromessi o incontrarsi a metà strada.  
 
Ma come funziona esattamente?  
 
Per utilizzare correttamente il modello Ackerman, non si deve mai improvvisare
 
Una buona preparazione è importante ed in alcune situazioni bisognerà recitare un po’ la parte; quindi, anche esercitarsi nei punti chiave potrebbe aiutarti ad avere successo nella tua negoziazione. 
 
Andiamo ora ad elencare i 6 passi previsti dal modello Ackerman
  1. Imposta il tuo prezzo target (o obiettivo).
  2. Imposta la tua prima offerta al 65% del tuo obiettivo. Questo prezzo è estremamente basso rispetto alla proposta della tua controparte. Fa parte del modello Ackerman partire così in basso, si tratta della così detta “ancora estrema”.
  3. Calcola e concedi tre aumenti ad incrementi decrescenti (all’85%, al 95% e al 100%). Questa tecnica di concessioni pianificate ad aumenti decrescenti è il così detto “tapering”. In questo modo mostrerai di essere flessibile e disponibile a negoziare, mantenendo così viva la contrattazione, dando però un chiaro segnale che stai raggiungendo il tuo limite, in quanto ogni rilancio è sempre più piccolo.
  4. Usa modi empatici per dire “no” per convincere l’altra parte a controbattere prima di aumentare la tua offerta. Esempi di “No” empatici sono: “Mi dispiace che non funzioni per me”. Oppure: “Mi dispiace di non poter raggiungere questo prezzo”.
  5. Per la tua offerta finale, usa numeri precisi non tondi e possibilmente dispari. Ad esempio, 9.973,27 € invece di 10.000 €. Dà credibilità e peso al tuo numero. Inoltre, i numeri dispari sembrerebbero avere una maggiore influenza rispetto ai pari.
  6. Inserisci un oggetto non monetario per mostrare che sei al limite.

Come si applica il modello Ackerman ad un caso pratico?

Per aiutarti a comprendere meglio le dinamiche, facciamo un esempio pratico immaginando una classica negoziazione tra buyer e fornitore: l’aumento di listino.

Stai discutendo con il tuo fornitore riguardo all’aumento di listino comunicato (+15%).
Dopo aver fatto le tue analisi e ricerche, capisci che effettivamente un aumento di listino è doveroso ma credi che il 4% sia il giusto valore da applicare, ed anche il massimo che vuoi accettare.
Hai dunque già definito il tuo target: +4%.
Quando andrai a negoziare con il fornitore dovrai snocciolare le offerte, con le giuste tempistiche, seguendo il modello Ackerman:

  • alla richiesta del fornitore (+15%), andrai a rispondere con la tua prima contro-offerta pari al 65% del tuo target: +2,5%
  • la tua prima concessione sarà portare la tua offerta all’85% del target: +3,4%
  • con la seconda concessione arrivi al 95%: +3,8%
  • la tua ultima offerta sarà circa il 100%, numero non tondo e dispari: +3,977%
  • come valore non monetario, potresti garantire al fornitore che porterai all’attenzione del management l’ottima collaborazione e l’impegno a tenere al minimo i costi, oltre che garantire di ricevere più richieste di offerta.

Nota bene: in questo esempio pratico abbiamo omesso le possibili contro-offerte da parte del fornitore. Qualunque esse siano, attieniti al tuo piano.

Il modello Ackerman, in conclusione

Come avrai intuito il modello Ackerman è uno strumento competitivo basato su un sistema offerta-controfferta che tende a massimizzare il risultato della tua negoziazione, che sia essa in ambito lavorativo o privato.

Si tratta di uno strumento estremamente potente ed efficace, che sfrutta delle dinamiche psicologiche profonde, come ad esempio l’empatia tattica e gli ancoraggi estremi.

Qualche suggerimento: se dovesse sembrarti troppo competitivo, tieni presente che questa tecnica è stata sviluppata e adottata con successo in negoziazioni estreme, dove la posta in gioco è altissima, la situazione può degenerare facilmente e i margini di errori sono minimi.

Nelle negoziazioni tra buyer e fornitori la situazione non è mai così estrema, e fondamentalmente si sta parlando di business.

Dunque, hai buone probabilità di riuscire ad ottenere ottimi risultati se impari ad utilizzare questa tecnica in maniera appropriata e rispettosa.

Ma fai attenzione:

  • ricorda sempre che questo genere di negoziazioni deve essere preparato con largo anticipo
  • le tue proposte devono essere motivate e ragionevoli
  • non devono mai mancare il rispetto e l’empatia quando fai le tue proposte e declini quelle della controparte

Un ultimo consiglio: non aver paura di allontanarti da un cattivo affare!

Se ti è piaciuto l’argomento e ti piacerebbe approfondirlo, ti consigliamo una lettura di sicuro interesse:

Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione

E tu, conoscevi già questa tecnica di negoziazione? O ne conosci di più efficaci?

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Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la line dell’acquisto efficace,
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A presto

Fonti:

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