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Negoziazione: l’arte della comunicazione efficace nel 2024

La negoziazione è sicuramente una di quelle abilità che un buyer deve saper utilizzare per provare a raggiungere gli obbiettivi aziendali.

Nel corso degli anni la comunicazione efficace si è evoluta ed ha acquisito la forma e la struttura di una vera e propria materia da studiare e approfondire.

In altri nostri articoli abbiamo già affrontato questa tematica ed oggi vogliamo darti delle linee guida aggiornate per affrontare al meglio questo 2024.

Non perdiamo quindi altro tempo, iniziamo!

Che cos’è la negoziazione?

Quando parliamo di negoziazione ci riferiamo ad una discussione tra due o più individui.
Dovrebbe essere strutturata come una sorta di compromesso in cui ambo le parti concedono qualcosa per riuscire ad ottenere un vantaggio reciproco.

Ci sono tre possibili scenari che si possono presentare al termine di una contrattazione:

  • Lose-Lose: entrambe le parti non ottengono ciò che vogliono
  • Win-Lose: solo una parte ottiene ciò che vuole
  • Win-Win: entrambe le parti ottengono ciò che vogliono

Nella moderna trattazione i responsabili degli uffici acquisti tendono a prediligere l’ultimo scenario.

Noi di Buyer’s Line però ti consigliamo, prima di iniziare una negoziazione, di verificare, attraverso l’utilizzo della matrice di Kraljic , l’interlocutore della trattativa.
In questo modo ti sarà più chiaro capire dove poterti spingere e quale trattativa sia maggiormente proficua

Ecco gli elementi chiave che caratterizzano una negoziazione:

  • le parti coinvolte
  • il rapporto tra le parti
  • gli obbiettivi
  • le alternative
  • la credibilità delle parti

Come si prepara una negoziazione?

Figura 1 - gli elementi chiave di una perfetta negoziazione nel 2024
Fig. 1 – gli elementi chiave di una perfetta negoziazione nel 2024

Eccoci arrivati alla parte che aspettavi…
Eccoti gli elementi chiave di una “perfetta” trattativa nel 2024.

1- Studia la strategia aziendale

Il primo passo fondamentale è comprendere quali sono gli obbiettivi aziendali e in che modo l’azienda è disposta ad esporsi per raggiungerli.
Solo in questo modo potrai allinearli a quelli della tua trattativa, rendendola vincente.

Successivamente, diventa d’obbligo instradare la trattativa attraverso una serie di domande mirate.
Eccoti uno specchietto di alcune che potrebbero servirti come linea guida.

Riferimento aziendaRiferimento mercato
Trattativa e piano aziendale come si interfacciano?Il fornitore opera in un mercato monopolistico?
Qual è la politica su questo prodotto?Qual è il livello di domanda e offerta?
Quali implicazioni ha sui nostri prodotti?In che modo il mercato può influire sul fornitore?

2- Conosci la controparte

In caso di fornitore storico e consolidato potrai reperire tutte le informazioni necessarie sulla controparte attraverso:

  • documentazione
  • prodotto forniti
  • precedenti trattative
  • eventuali KPI (se in uso)
  • memoria storica di colleghi appartenenti anche ad altri enti aziendali (qualità/programmazione/ecc..)

D’altro canto, se stai per approcciarti con un nuovo fornitore sarà importante reperire quante più informazioni sull’azienda, partendo ad esempio con un’analisi eco-fin, e sondando il terreno con chiamate preparatorie alla trattativa.

È proprio in questa fase che l’arte della comunicazione diventa fondamentale nel riuscire a raccogliere anche le più piccole sfumature di apertura o chiusura verso la trattativa.

3- Verifica l’equilibrio di potere

Un altro tassello fondamentale è la conoscenza del potere contrattuale della controparte, nel tuo caso del fornitore:

  • concorrenza: il prodotto richiesto è disponibile sul mercato? E’ possibile effettuare logiche di acquisto su larga scala?
  • rischi contrattuali: Ti è possibile ridurre e mitigare il rischio della trattativa?
  • vincoli temporali: Esiste una reale urgenza nel portare a termine la trattativa? Si possono interporre eventuali situazioni di stallo per ottenere un maggiore risultato?
  • importanza: Chi trae maggiori benefici dalla conclusione soddisfacente della trattazione?

4- Batna

Abbiamo già affrontato la questione del Batna in uno dei nostri articoli, che ti invitiamo ad andare a rileggere.
Non ci dilungheremo quindi oggi sull’argomento, se non per segnalarti che è indispensabile avere un buon piano di emergenza prima di procedere ad affrontare una trattativa!

5- Focalizzati sui punti più importanti

Durante una negoziazione è molto facile “distrarsi”, perdendo di vista il cuore della negoziazione e i punti chiave che si devono tenere sempre in considerazione.

Chiaramente ogni trattativa deve essere verificata nello specifico ma questi punti devono essere ben presenti:

  • il rapporto qualità/prezzo
  • il prezzo
  • i termini di consegna
  • i termini di pagamento
  • l’eventuale manutenzione
  • il costo del ciclo di vita di un prodotto o servizio

Negoziazione: la conclusione

Molto bene, dovremmo averti aggiornato in merito alla negoziazione nel 2024 e potremmo concludere l’articolo ricordandoti che la prima fondamentale regola che accompagna ogni trattativa è lo studio e la preparazione.

Senza questa prima e solida fondamenta la negoziazione diventa un mero mercanteggio e le prospettive si restringono dal medio/lungo al breve periodo.

Se l’argomento ti interessa e desidera in un primo approfondimento in merito alla comunicazione efficace e alla negoziazione, noi di Buyer’s Line ti segnaliamo questi interessanti corsi:

– Comunicazione efficace: il corso fondamentale

– Negoziazione: il corso fondamentale

Facci sapere nei commenti se questo articolo ti è stato utile e la tua personale esperienza nell’ambito della negoziazione!

Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la line dell’acquisto efficace,
segui Buyer’s Line!
A presto

Fonti:

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