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COGS: come il Procurement aumenta la marginalità aziendale

Hai mai sentito parlare del COGS (Cost of Goods Sold) o costo del venduto?
Si tratta di un dato molto importante per le aziende, in quanto misura il costo diretto sostenuto per la produzione dei propri beni o servizi.

Il COGS include:

  • costo materiali
  • costo della manodopera diretta
  • overheads (o costi generali aziendali) diretti

Il COGS è una voce estremamente importante all’interno del conto economico in quanto ti fornisce una prima indicazione sulla marginalità dell’azienda: sottraendo il costo del venduto dalla voce ricavi, potrai ottenere il margine lordo aziendale.

Ci possono essere sostanzialmente due motivi per cui il Management chieda all’organizzazione aziendale di lavorare in ottica riduzione COGS:

  • margini dell’azienda troppo bassi
  • rendere l’azienda più competitiva sul mercato

Qualunque sia il motivo, nel momento in cui viene definito come obiettivo quello di riduzione del COGS, come professionista del Procurement giocherai un ruolo importantissimo in quanto, attraverso le tue iniziative di ottimizzazione costi, contribuirai al miglioramento della marginalità aziendale.

Chi è responsabile per le attività di riduzione COGS?

Fig. 1 – COGS: composizione

Abbiamo già visto in apertura da quali voci è composto il COGS, dunque già sappiamo che, come Buyer, puoi influenzare direttamente solo una delle tre voci principali: costo materiali.

Generalmente quando si presenta la necessità di ridurre il COGS, i buyer sono identificati come attori unici responsabili per il raggiungimento di tale obiettivo, pensando che il costo dei materiali sia un “problema” del Procurement.

Ma la realtà è ben diversa!

Se è vero che come Buyer giochi un ruolo chiave per il miglioramento della marginalità, avviando e conducendo la maggior parte delle iniziative, è altrettanto vero che per raggiungere l’obiettivo hai bisogno di collaborare con altri enti.

Una volta che il Finance ha identificato i prodotti o le linee di prodotto che necessitano un miglioramento dei margini infatti, il Buyer entra in gioco mettendo in atto una serie di iniziative in due direzioni diverse:

  • iniziative verso il fornitore
  • iniziative verso stakeholder interni

Quali sono le possibili iniziative da intraprendere per ridurre il COGS?

Figura 2: gli enti con cui collaborare
Fig. 2 – gli enti con cui collaborare

Esistono molteplici attività su cui puoi concentrarti per raggiungere l’obiettivo.
Fondamentale è, come detto, coinvolgere tutti gli stakeholder necessari per valutare quante più opportunità possibili, tenendo a mente che più idee hai su cui lavorare e maggiore è la probabilità che alcune di esse si concretizzino, aiutandoti a centrare il target.

Per quanto riguarda le iniziative verso il fornitore, come Buyer sai già cosa bisogna fare in termini di negoziazione per ottenere il massimo e mantenendo allo stesso tempo una buona relazione con il fornitore, possibilmente generando delle situazioni win-win.

Ma attenzione: la pura negoziazione molte volte non è sufficiente a raggiungere l’obiettivo. Coinvolgere i giusti stakeholder aiuta molto in tal senso, permettendoti di allargare gli orizzonti e lavorare in ottica TCO (di cui abbiamo parlato in uno dei nostri precedenti articoli), invece che pensare puramente al costo diretto di acquisto.

I principali stakeholder interni con cui collaborare in ottica riduzione COGS sono:

  • area tecnica
  • qualità
  • logistica
  • finance

Grazie al loro contributo riuscirai a generare molte più idee e, oltre alla classica negoziazione, potrai affrontare con il fornitore delle interessanti discussioni che possono portare un beneficio da entrambi i lati, come ad esempio:

  • ottimizzazione lotti di acquisto/produzione
  • riduzione non conformità
  • miglioramento performance di consegna
  • miglioramento flussi logistici da e verso fornitori 2nd tier
  • ottimizzazione della funzionalità del prodotto (Value Engineering)
  • ottimizzazione del design (Design to Cost)

Quando bisogna iniziare a lavorare sul COGS?

Figura 3: Vantaggi della revisione del COG
Fig. 3 – Vantaggi della revisione del COG

Non c’è un momento migliore di un altro per iniziare a lavorare sul COGS. O per meglio dire, inizia il prima possibile!

Secondo noi di Buyer’s Line infatti, lavorare in ottica riduzione COGS dovrebbe essere un processo standard del Procurement, con chiari obiettivi assegnati dal Management per mettere in condizione i buyer di misurare i risultati raggiunti ed identificare le priorità.

In questo processo, il Buyer dovrebbe monitorare il COG continuamente, andando ad eseguire delle regolari sessioni di revisione/aggiornamento con fornitori e stakeholder interni.

Nota bene: anticipare le attività e i processi di ottimizzazione costi implica che non si parlerà più di COGS, ma bensì di COG. La differenza è molto semplice:

  • il COGS si riferisce al costo del bene venduto
  • il COG si riferisce al costo del bene in generale, non necessariamente venduto

Rendere la COG review un processo standard per il buyer crea valore aggiunto?
Assolutamente sì, sotto molteplici aspetti.
Stabilire un regolare processo di revisione del COG ti permette di:

  • anticipare la richiesta del Management: prima o poi, in ogni azienda, il tema riduzione COGS viene affrontato e generalmente, dal momento della richiesta, al Buyer viene dato poco tempo per presentare un piano di riduzione al Management.
    Avere questo processo avviato per tempo, fornisce al Buyer uno storico di iniziative (riuscite e non) e di evoluzione del COGS che aiuta ad affrontare serenamente questo tipo di discussioni e presentazioni, che altrimenti potrebbero risultare in periodi di lavoro molto stressanti
  • aumentare le tue conoscenze: con regolari aggiornamenti, il Buyer può accrescere la conoscenza dei prodotti acquistati, dei processi di produzione, dei materiali, dinamiche di mercato, ecc.
  • aumentare la propria credibilità come professionista: accrescendo la tua conoscenza e generando un ritorno positivo per l’azienda, crescerà inevitabilmente anche la tua credibilità agli occhi di fornitori, colleghi e Management
  • costruire un network: non sottovalutare mai l’importanza del network. Sapere a chi rivolgersi e sapere che gli altri sanno chi sei e cosa fai ti aiuterà a raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi
  • stabilire relazioni positive e durature con fornitori e stakeholder: tante volte si assiste a conversazioni transitorie, fini a se stesse. Stabilire invece delle relazioni durature e di fiducia con fornitori e stakeholder è una delle caratteristiche più importanti che un buyer dovrebbe sviluppare. Come già ribadito in precedenza, come buyer hai bisogno di tutto il supporto possibile dagli altri attori in gioco per raggiungere gli obiettivi

Molto bene e anche per questo articolo siamo arrivati alla conclusione.

Facci sapere nei commenti se anche tu contribuisci alla marginalità della tua azienda lavorando in ottica riduzione COGS.

Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la line dell’acquisto efficace,
segui Buyer’s Line!
A presto

Fonti:

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