La negoziazione rappresenta la quinta essenza del buyer.
Per poterla utilizzare al meglio è fondamentale conoscerne tutti gli aspetti, comprendendoli appieno.
Proprio per questo motivo con l’approfondimento di oggi vogliamo parlarti di uno dei concetti che, nella sua semplicità, ha stravolto la tematica della negoziazione: il concetto di BATNA.
Vuoi saperne di più?
Allora non perdiamo altro tempo, iniziamo!
Batna: che cos’è?
Il termine deriva dall’acronimo delle parole inglesi: Best Alternative to a Negotiated Agreement, e venne coniato, per la prima volta, da William Ury e Roger Fisher nel 1981.
In pratica consiste nella tecnica di preparazione al cosiddetto piano B o piano alternativo.
Durante una trattativa, infatti, ti sarà sicuramente capitato di non riuscire a raggiungere gli obbiettivi prefissati. Grazie ad un buon Batna potrai affrontare con maggiore serenità questo scenario arrivando ad ottenere il migliore accordo alternativo possibile.
Batna: perché è importante?
Questa tecnica ha molteplici vantaggi, quando eseguita in maniera scrupolosa ed efficace:
- ti aiuta preventivamente a riconoscere pessimi affari evitandoti di perdere tempo, la moneta più preziosa per un buyer!
- ti permette di valutare attentamente tutte le alternative di mercato che, come ben sai, cambiano in maniera repentina.
- ti consente di identificare il miglior compromesso possibile, scoprendo in anticipo il Batna della tua controparte.
Questi elementi aumentano il tuo potere negoziale, perché sai che non sarai costretto ad accettare un accordo scadente.
Batna: da quali fasi è composto?
Cercando di semplificare la procedura, potremmo suddividere questa tecnica in 4 fasi ben distinte:
- ricerca parallela di ogni possibile e reale alternativa
- analisi e identificazione della migliore alternativa
- trattativa con la controparte
- valutazione e confronto dell’alternativa
Se l’alternativa è migliore sceglila, altrimenti continua la trattativa.
Anche l’interlocutore accetterà l’alternativa solo se risulterà migliorativa rispetto al mancato accordo!
Se abbiamo suscitato il tuo interesse in merito a questa tematica noi di Buyer’s Line ti suggeriamo questo approfondimento:
– Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Molto bene e anche per questo articolo siamo arrivati alla conclusione.
Facci sapere nei commenti conoscevi già questa tecnica e con quali risultati l’hai utilizzata.
Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la line dell’acquisto efficace,
segui Buyer’s Line!
A presto
Fonti:
– Investopedia: https://www.investopedia.com/terms/b/best-alternative-to-a-negotiated-agreement-batna.asp
– Harvard: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-deal/
– Santander: https://www.becas-santander.com/en/blog/batna-meaning.html