Il punto di rottura, all’interno di una trattativa, è la soglia limite al di sotto della quale nessuna delle parti coinvolte è disposta a scendere.
E’ prevalentemente identificato come un fattore economico, ma potrebbe essere legato anche ad altri elementi della negoziazione quali: la logistica, l’assistenza, la qualità del prodotto e/o del servizio, varie ed eventuali.
Il punto di rottura è quindi quel momento in cui entrambe le parti riconoscono che non ha più senso andare oltre, perché domanda ed offerta si trovano su due binari paralleli.
Ma come puoi riconoscere il punto di rottura?
Riconoscere il limite di una trattativa è uno dei segreti commerciali di un buyer.
È difficile estendere a tutte le casistiche una formula magica, ma vi sono tre cardini fondamentali che dovrai imparare a padroneggiare per essere sulla buona strada:
1) Il fattore economico
Ad eccezione di casistiche particolari, richiedere una quotazione sotto target, o addirittura sottocosto, può rappresentare una grave criticità.
Il fornitore potrebbe sentirsi sminuito e non riconoscere nel buyer una valida controparte.
Per questo motivo è fondamentale presentarsi preparati, comprendendo appieno il limite massimo di quanto si andrà a discutere.
Alcuni strumenti a tua disposizione possono essere:
- il benchmark di mercato
- le offerte dei competitor
- l’analisi strutturale della controparte
2) L’aspetto legale
I termini di un accordo devono essere compresi perfettamente.
Assicurati sempre di quello che potrai modificare a tuo favore senza portare la situazione ad un punto di rottura insanabile.
Punta a mitigare i rischi più importanti, senza compromettere l’affare nella sua complessità.
Appoggiati alla parte legale dell’azienda, facendoti chiarire anche gli aspetti che potrebbero riguardare il tuo fornitore, in modo da poter analizzare anche il suo punto di vista.
Non utilizzare il legale durante il confronto, ma intervistalo a priori.
In questo modo la controparte non si sentirà sottopressione e sarà più propensa ad un confronto!
3) Il limite temporale
La maggior parte delle tempistiche di una trattativa sono dettate dalla necessità di un fornitore di concludere un affare per registrare i ricavi.
Se durante una negoziazione ti viene imposta una data limite, per accettare o meno l’accordo, devi avere la certezza di quello che potrebbe accadere sforando tale data.
Non sempre infatti andare oltre questa deadline ti porterà ad un punto di rottura. In alcuni casi la controparte potrebbe solo bleffare…
Il tempo è denaro… ma è soggettivo!
Ora dovrebbero esserti chiari gli aspetti che delineano un punto di rottura in una trattativa.
Ma come possiamo gestirli?
Nel caso nonostante la corretta identificazione degli aspetti non riuscissi a sbrogliare il bandolo della matassa, ti suggeriamo un serie di comportamenti che ti aiuteranno a superare la criticità:
- temporeggia attraverso pause cadenzate
- passa momentaneamente al punto successivo
- fai esporre al fornitore il suo punto di vista
- fai esporre al fornitore le proprie paure
- prova a far focalizzare il fornitore sugli obbiettivi
- chiedi al fornitore di provare a mettersi nei tuoi panni
- offri delle contropartite marginali
- elogia tutti gli aspetti della trattativa che sono andati a buon fine
- suggerisci un periodo di prova di quanto proposto
Riuscire a dilungare la contrattazione ti aiuterà a distendere le tensioni accumulate.
Eventuali inversioni momentanee dei ruoli, se argomentate correttamente, avvaloreranno la tua posizione.
Molto bene, ora dovrebbe esserti chiaro in cosa consiste il punto di rottura in una trattativa ma se desideri approfondire alcuni aspetti commerciali legati alla negoziazione, noi di Buyer’s line ti proponiamo questo corso:
– Negoziazione: il corso fondamentale
E tu hai mai affrontato punti di rottura durante una trattativa?
Faccelo sapere nei commenti e soprattutto indicaci se e come li hai superati!
Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire Buyer’s Line!
A presto
Fonti:
– Dictionary: https://dictionary.cambridge.org/us/dictionary/english/breakpoint
– LinkedIn: https://www.linkedin.com/pulse/how-pinpoint-breaking-point-any-negotiation-mohammed-faridy/
– Va.gov: https://www.va.gov/ADR/Impasse.asp