In molte aziende, indipendentemente dall’ambito, si sente parlare sempre più spesso di marketing d’acquisto. Ma tu hai capito di cosa si tratta?
Probabilmente hai un’idea sull’argomento, ma non hai ancora dissipato tutti i dubbi in merito.
Con il termine marketing d’acquisto si intende l’ottimizzazione di tutte le operazioni legate alla fornitura di oggetti e/o servizi, in acquisto o in conto/lavoro, che permettono di comprare nei migliori termini di prezzo, qualità e tempo di consegna.
Ciò che contraddistingue il marketing d’acquisto è la gestione del rischio di approvvigionamento, che viene sensibilmente ridotto, creando sinergie di partnership con il proprio parco fornitori, dividendone gli obbiettivi e garantendone la soddisfazione.
Per comprendere al meglio cosa si intenda con il termine partnership ti inviamo alla lettura di uno dei nostri precedenti articoli:
La matrice di Kraljic: definizione e scopo
Possiamo quindi definire il marketing d’acquisto come uno strumento di intelligence a sopporto dell’ufficio acquisti, che permette di massimizzare l’efficienza nella scelta del fornitore.
Come si è sviluppato il marketing d’acquisto?
Per comprendere al meglio come si è sviluppato il marketing d’acquisto, soprattutto all’interno del nostro paese, basta dare una rapida occhiata allo sviluppo socio-economico del tessuto industriale degli ultimi cinquant’anni.
In principio le aziende tendevano ad internalizzare le fasi produttive a monte.
L’internalizzazione dava poco credito all’ufficio acquisti, che effettivamente non poteva apportare grande valore aggiunto nel processo della supply chain.
Questa situazione ha iniziato ad evolversi con l’introduzione di:
- tecnologie innovative: si sono resi necessari fornitori specializzati
- nuove metodologie d’acquisto: si sono resi necessari gli abbattimenti dei costi di magazzino (vedi tecniche just in time)
- razionalizzazione del parco fornitore
Sulla base di questi, ed altri cambiamenti, il ruolo dell’ufficio acquisti è diventato sempre più rilevante, ed ha acquisito la funzione di centro strategico, non limitandosi solo all’individuazione del costo più basso, ma tendendo alla ricerca del valore, inteso nel suo termine più ampio.
Questa pratica viene definita Integrazione Verticale e l’abbiamo già affrontata nel nostro articolo sul Sourcing , ma se vuoi approfondire maggiormente questo concetto noi di Buyer’s Line ti consigliamo la lettura di questo libro:
– Concorrenza impresa strategie
Quali sono le fasi del marketing d’acquisto?
Come per qualsiasi altro strumento di analisi, anche il marketing di acquisto è caratterizzato da determinate fasi principali, che si devono adeguare ai rispettivi ambiti di lavoro.
Vediamo quali sono:
1) Studia l’ambiente
Devi partire col conoscere i luoghi della tua ricerca.
Cerca di comprendere quali sono le aree dove c’è una più ampia concentrazione delle tecnologie che stai cercando, estrapolando una valutazione socio-economica, finanziaria e culturale.
2) Studia il mercato
Dovrai cercare di effettuare una situazione generale della domanda-offerta in relazione al fabbisogno dell’azienda. Potrai prevedere il fabbisogno studiando la storicità della domanda ed analizzando i forecast aziendali. Questa analisi di permetterà di avere una prima visione generale dei prezzi.
3) Analizza il prodotto
Analizza il ciclo produttivo del prodotto, attraverso l’analisi del breakdown cost.
Scorporando le materie prime, i semilavorati ed analizzando le fasi del processo produttivo riuscirai a comprendere cosa può offrire il mercato all’azienda produttrice del bene, e sarai maggiormente competente nella scelta del fornitore, sulla base delle offerte ricevute.
4) Analizza l’azienda
E’ fondamentale avere una valutazione qualitativa e quantitativa dell’azienda.
Questa può essere effettuata sulla base delle certificazioni e su predeterminati parametri che devono essere concordati con l’ente qualitativo.
5) Gestisci l’operatività e l’approvvigionamento
L’ultima fase del marketing d’acquisto è quella che funge da ponte con l’approvvigionamento del materiale. Dovrai aver valutato correttamente determinati parametri quali:
- accordi commerciali con il fornitore
- livelli di stock di sicurezza da tenere a magazzino e presso il fornitore
- capacità produttiva
- eventuali programmi di diversificazione verso altri fornitori all’aumentare dei volumi
Terminato anche questo 5 step, avrai completato correttamente tutte le fasi del marketing d’acquisto, operando nel migliore modo possibile la scelta del futuro canale di approvvigionamento.
Come al solito quelli riportati sono degli spunti di riflessioni su argomenti complessi.
Se desideri approfondire le tematiche riguardanti queste fasi del marketing d’acquisto, noi di Buyer’s Line di consigliamo le seguenti letture:
– Cost breakdown analysis: Third Edition
– La gestione dell’impresa
– La gestione degli acquisti
– Vincere negli acquisti
-Teoria e pratica del marketing degli acquisti
Quali sono gli strumenti del Marketing d’acquisto?
Per riuscire ad operare efficacemente e portare, attraverso il marketing di acquisto, un vero e proprio valore aggiunto alla tua supply chain, avrai bisogno di determinati strumenti, che ti permettano di ottimizzare il tuo tempo, quali:
- albi fornitori
- portali per l’analisi dei costi delle commodities
- sistemi adeguati di Vendor Rating
- piattaforme per la supply chain
- sistema CRM (Customer Relationship Manager)
Inoltre è fondamentale riuscire a possedere delle competenze di base dei più svariati ambiti.
Per riuscire ad analizzare in maniera approfondita tutte le fasi del marketing d’acquisto sarà infatti utile avere dimestichezza, ad esempio, in:
- tecnologie dei materiali
- contabilità
- logistica
- economia
- statistica
- amministrazione
- ambito legale
- informatica
- ambito commerciale
Ti ricordiamo che se vuoi iniziare ad approfondire alcune conoscenze per implementare il marketing d’acquisto all’interno della tua azienda noi di Buyer’s Line ti consigliamo i seguenti corsi:
– Negoziazione: il corso fondamentale
– Corso Excel Base
– Corso Excel Avanzato
– Offerta: Corsi Excel Base e Avanzato
– Corso Excel Fondamentale
Arrivati a questo punto dovresti avere chiaro il concetto di Marketing d’acquisto e perché è fondamentale implementarlo per rendere l’ufficio acquisti centro nevralgico delle nuove supply chain!
Per questo articolo non ci rimane che ringraziarti per averci dedicato il tuo tempo!
Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire Buyer’s Line!
A presto
Fonti:
– Biz: https://www.merita.biz/marketing-di-acquisto-procurement/
– Smartercompany: https://www.smartercompany.it/marketing-negli-acquisti/#:~:text=Il%20marketing%20d’acquisto%20%C3%A8,stesso%20tempo%20una%20partnership%20proficua
– Eccellere: http://www.eccellere.com/public/rubriche/marketing/marketing-di-acquisto-28.asp