La negoziazione è uno degli aspetti maggiormente premianti, all’interno del paniere delle attività di un buyer.
Rappresenta una parte di quel pacchetto di procedure a maggior valore aggiunto, che molto spesso vengono ricercate dalle aziende, in quanto possono modificare pesantemente l’andamento di un esercizio a livello finanziario, logistico e qualitativo.
Noi di Buyers’ Line ci siamo già occupati dell’arte della negoziazione, sottolineando l’importanza della preparazione e delle conoscenze a livello tecnico ed economico (Negoziazione: l’arte della comunicazione efficace ). Inoltre, in precedenza, abbiamo visto anche alcune tra le principali tecniche di approccio alla negoziazione, come:
Oggi però vogliamo provare a spiegarti l’altra faccia della negoziazione: quella più a carattere commerciale, che tiene in considerazione fattori tipicamente caratteriali ed emotivi, che vanno a strizzare l’occhio, in alcuni casi, al mercanteggio.
Per fare ciò abbiamo deciso di presentarti un elenco di 4 differenti stili di negoziazione, che possono caratterizzare l’approccio al confronto, di ogni singolo buyer.
Perché esistono differenti stili di negoziazione?
Le persone hanno differenti stili di comunicazione, per interagire con le persone, e questi si traducono nei differenti modi in cui, ogni singolo buyer, si approccia alla negoziazione.
In sostanza potremmo affermare che i singoli atteggiamenti (e i modi di fare di ognuno di noi) caratterizzano una variante negoziale!
Utilizzando un paniere ben definito, siamo riusciti ad identificare 4 stili, che speriamo possano tornarti utili per i tuoi obbiettivi lavorativi!
Premettiamo però che essere catalogati in uno stile, non significa doverlo utilizzare per sempre!
Ti potrai accorgere di essere più incline ad uno solo di questi stili di negoziazione, ma coloro che sanno padroneggiare quest’arte ad alti livelli, conoscono appieno l’importanza di saper miscelare queste varie tipologie. È importante infatti non legarsi ad una singola metodologia di negoziazione ma utilizzare tutte le varianti possibili, a seconda della trattativa, dell’interesse e del proprio interlocutore.
Una base importante e fondamentale della negoziazione è, inoltre, saper comprendere le situazioni, adattandosi!
Fatta questa dovuta premessa, non perdiamo altro tempo e vediamo insieme quali sono questi 4 stili di negoziazione!
I 4 stili della Negoziazione
1) Competizione
Il buyer, che si approccia con questa metodologia ad una trattativa, vuole vincere in ogni caso, anche a discapito del fornitore.
Si parte dal presupposto di ottenere il massimo del risultato nel breve periodo.
In questo caso, il buyer si concentra maggiormente sui suoi obbiettivi piuttosto che su un accordo reciprocamente vantaggioso.
Non si sta quindi cercando di instaurare un rapporto di partnership con il fornitore.
Questo stile è maggiormente utilizzato da buyer inesperti ma in alcuni casi può dimostrarsi il giusto approccio per sbrogliare determinate trattative.
Eccoti alcuni elementi distintivi utilizzati dal buyer in questo tipo di trattative:
- umorismo
- determinazione
- utilizzo della posizione dominante della propria azienda
- utilizzo della propria posizione all’interno dell’azienda
2) Collaborazione
Il buyer che si approccia con questa metodologia ad una trattativa sta prediligendo il metodo “win-win”.
Quando utilizzerà questo approccio negoziale, lo farà per cercare di trovare un accordo che possa soddisfare entrambe le parti prediligendo una collaborazione di lungo periodo e rapporto di partnership.
Può risultare un approccio vincente sul medio/lungo periodo anche se non è sempre è possibile il suo utilizzo per la difficoltà (sia del buyer che del fornitore) nel raggiungere un reciproco vantaggio.
Fondamentale, in questi casi, è l’attività di scouting che deve essere impostata a monte della trattativa.
Eccoti alcuni elementi distintivi di questo utilizzati dal buyer in questo tipo di trattative:
- pazienza
- collaborazione
- verifica di tutte le possibili soluzioni
- non utilizza la posizione dominante della propria azienda
- non utilizza la propria posizione all’interno dell’azienda
3) Compromesso
Questo stile di negoziazione può sembrare, in tutto e per tutto, identico al precedente, ma non è così!
Potremmo quasi considerarla come una fusione dei due stili precedenti, in quanto in queste trattative (che possono essere di breve, medio e lungo periodo) il buyer sa che non potrà ottenere un vantaggio reciproco con il fornitore e che dovrà “sacrificare” alcuni punti, per poter ottenere un accordo soddisfacente per entrambi le parti.
Non si cerca di massimizzare il risultato, ma il buyer ricerca un accordo a metà strada tra le posizioni di apertura di entrambe le parti, puntando ai propri obbiettivi primari.
Un atteggiamento di questo tipo però non sempre è premiante negli accordi di partnership e nelle collaborazioni che prevedono soluzioni innovative di lungo periodo.
Eccoti alcuni elementi distintivi di questo utilizzati dal buyer in questo tipo di trattative:
- capacità di individuare gli obbiettivi primari e strategici
- pazienza
- sapiente utilizzo della posizione dominante della propria azienda
- capacità di concedere
4) Accomodante
Questo stile di negoziazione viene utilizzato nelle trattative in cui il buyer non ha un grande interesse né per il risultato né per il fornitore. In questo caso il buyer predilige evitare il conflitto, affrontando la negoziazione in maniera vaga e non verificandone puntualmente nessuna criticità.
Non si ha, in questi casi, una visione di medio/lungo periodo ed in molti casi è un approccio utilizzato quando non si vuole “perdere” tempo.
Molto bene, ora la tua visione strategico/commerciale della negoziazione dovrebbe essere completa.
Questo però voleva essere solo un breve spunto di riflessione.
Se l’argomento ti interessa o sei semplicemente curioso e vuoi approfondire un aspetto della negoziazione più commerciale, ci sentiamo di consigliarti questo corso:
– CORSO SULLA NEGOZIAZIONE
E anche per questo articolo è tutto, ci troviamo al prossimo, e nel frattempo continua a seguire la tua Buyer’s Line!
A presto
Fonti:
– SHAPIRO: https://www.shapironegotiations.com/what-are-the-5-negotiation-styles/
– APPA: https://www.appa.org/bok/the-five-styles-of-negotiation/
– HFMA: https://www.hfma.org/topics/trends/62466.html