Il titolo di questo articolo, volutamente provocatorio, vuole accendere i riflettori su un argomento molto discusso all’interno dell’ufficio acquisti: il miglior metodo commerciale per raggiungere i propri obbiettivi strategici ed economici. Mercanteggio o Negoziazione?
Questa polarizzazione, delle due tecniche, ha avuto una netta e definita linea di demarcazione, soprattutto negli ultimi anni, quando ha iniziato a farsi largo quello che verrà poi definito: Strategic Sourcing
Nel corso del tempo, sempre più aziende hanno iniziato a riconoscere la figura del buyer come perno fondamentale all’interno della propria realtà lavorativa. Il suo ruolo è stato riconosciuto quindi come strategico per ottenere, senza trascurare l’aspetto qualitativo, quella competitività che avanzava, inarrestabile, nelle richieste di mercato.
Fatta questa piccola premessa, cerchiamo di capire meglio questi due aspetti della trattativa!
Mercanteggio e Negoziazione: differenza
La principale differenza consiste nell’approccio.
Può sembrare banale ma è fondamentale capire questo aspetto per identificare correttamente queste due metodologie commerciali. Entriamo quindi più nel dettaglio.
Mercanteggiare
Significa porre l’attenzione della trattativa esclusivamente su un aspetto commerciale. Con questa metodologia si pone l’accento sulle tecniche di comunicazione persuasiva e su logiche di convenienza.
Un esempio, banale, potrebbe essere quello di fare leva su determinate situazioni contingenti di mercato, per ottenere il massimo da una determinata situazione.
Negoziare
Significa utilizzare una logica tecnico/qualitativa che analizzi tutti gli aspetti dell’acquisto di un prodotto, in modo da ottenere il massimo da una collaborazione di lungo periodo, che soddisfi entrambe le parti.
La principale differenza, quindi, risiede proprio sulla tempistica di aspettativa del risultato.
Nel primo caso si cerca di ottenere il massimo, subito.
Nel secondo caso si cerca invece di ottenere il massimo, sul lungo periodo.
Mercanteggio e Negoziazione: gli aspetti principali
Entrambe le metodologie hanno delle caratteristiche precise ed essenziali, che ne definisco la struttura e l’approccio.
Noi di Buyer’s Line proveremo, ora, a riportatele di seguito.
Mercanteggio
1) Approccio poco tecnico/logistico, ma essenzialmente commerciale
2) Metodo di approccio intuitivo
3) Metodo di approccio basato sull’opportunità
4) La controparte non è vista come un collaboratore
5) Obbiettivo: il prezzo
6) Non si offre nulla alla controparte
7) Non si affrontano tutte le clausole di una trattativa
8) Visione di breve periodo
Negoziazione
1) Approccio poco commerciale, ma molto tecnico/logistico
2) Metodo di approccio razionale
3) Metodo di approccio basato sulla soddisfazione reciproca
4) La controparte è vista come un collaboratore
5) Obbiettivi cifrati
6) Si ha uno scambio di contropartite
7) Si affrontano tutte le clausole di una trattativa
8) Visione di medio e lungo periodo
Prova a verificare in quale dei due aspetti ti rivedi di più e faccelo sapere nei commenti!
Proprio attraverso questi spunti possono nascere discussioni interessanti e costruttive. Scrivici la tua opinione!
Mercanteggio e Negoziazione: conclusione
Se segui Buyer’s Line, già da un po’ di tempo, saprai sicuramente che lo strategic sourcing, che comprende la negoziazione, è l’approccio che prediligiamo.
È essenziale, per un buyer, utilizzare metodologie di acquisto che abbraccino una visione di lungo periodo e che tengano conto di tutti gli aspetti che interessano una trattativa, come:
Questo approccio, crediamo fortemente, aiuti a portare risultati e valore aggiunto all’interno dell’azienda.
D’altro canto, però, essere un buyer implica l’utilizzo anche di un aspetto più commerciale che, a volte, si basa sull’opportunità. In alcune situazioni potrai ritrovarti ad avere come un unico obbiettivo il prezzo, o a dover chiudere in tempi rapidi una determinata trattativa per ottenere dei vantaggi: in questi casi utilizzare l’abilità del mercanteggio risulterà essenziale.
Siamo giunti alla conclusione di questo breve, ma ugualmente importante, articolo.
Prima di salutarci ti consigliamo di seguire sempre la strada dell’analisi strategica, lasciandoti però un margine di trattativa commerciale, che caratterizza pienamente questo ruolo.
Se l’argomento ti interessa o sei semplicemente curioso e vuoi approfondire un aspetto della negoziazione più commerciale, ci sentiamo di consigliarti questo corso:
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Con questo articolo speriamo di aver accesso il tuo interesse, soprattutto la tua curiosità, su questo dualismo, in modo da accrescere il tuo bagaglio personale di esperienze.
E anche per questo articolo è tutto, ci troviamo al prossimo, e nel frattempo continua a seguire la tua Buyer’s Line!
A presto