In questo articolo torniamo ad occuparci di negoziazione, concentrandoci, nello specifico, su un argomento di sicuro interesse per gli specialisti del procurement: la strategia a scacchiera!
Questa particolare tecnica di acquisto è stata ideata nel 2008 dal professionista AT Kearney, proprio per migliorare le tecniche di approvvigionamento.
Attraverso questo metodo il buyer allarga il concetto di negoziazione, ampliandone la visione e distaccandosi dalla sola idea di mercanteggio, per ridurre i costi e aumentare il valore del proprio parco fornitori.
La strategia a scacchiera si è dimostrata vincente in qualsiasi settore e per qualsiasi categoria, che abbia come fondamento una visione strategica di medio e lungo periodo, e non miri quindi al solo risultato immediato, di solito tipico del mercanteggiare senza solide basi.
La strategia a scacchiera infatti si sviluppa su un approccio a più livelli, per affrontare in maniera sistematica i problemi che ti si potranno sicuramente presentare nel corso delle tue attività, e si suddivide in:
a) 4 Strategie di base
b) 16 leve
c) 64 metodi
Questi metodi vengono posizionati proprio come se dovessero rappresentare una scacchiera, e il loro collocamento avviene a seconda dell’importanza del fornitore e della forza di acquisto del buyer.
Non perdiamo quindi altro tempo, ed analizziamo i tre livelli più nello specifico, partendo dal livello più superficiale, le 4 basi.
Strategia a scacchiera: Le 4 basi
Le quattro basi rappresentano i diversi modi con cui le condizioni del mercato di riferimento, possono influire sulle strategie di approvvigionamento e rappresentano il punto di partenza per individuare il giusto collocamento della tua analisi.
1) Modifica la natura della domanda
Nel caso in cui il potere contrattuale del fornitore sia eccessivamente elevato, dovrai verificare con gli altri enti aziendali, tecnico e qualitativo in primis, fino a che punto si è disposti a modificare le specifiche tecniche per non dipendere da un’unica fonte di approvvigionamento.
2) Cerca un vantaggio con i tuoi fornitori
Se i poteri contrattuali di fornitore e buyer si equivalgono, bisogna arrivare a costruire un rapporto che implichi benefici comuni. Questo potrebbe comportare, ad esempio, una pianificazione della domanda e della capacità con largo anticipo.
3) Gestisci la spesa
Gestire la spesa, è un modo per indirizzare la domanda quando c’è poca offerta. Per essere realmente efficace dovrai conoscerla dettagliatamente.
4) Sfrutta la concorrenza tra fornitori
Questa strategia è popolare nel mercato ad alta domanda e bassa offerta e dipende essenzialmente dal mettere in competizione i fornitori. In questo caso il buyer potrebbe alimentare la concorrenza utilizzando l’analisi dei dati per influenzare i prezzi.
Strategia a scacchiera: Le 16 leve
Una volta scelta una delle basi, ti dovrai addentrare più approfonditamente nell’analisi, per cercare di capire il corretto metodo per ottenere la migliore soluzione possibile.
È qui che entrano in gioco le 16 leve.
Le leve si riferiscono agli approcci che puoi utilizzare per discutere potenziali soluzioni con altri dipartimenti.
Il punto è che le leve mettono in atto la strategia scelta, in un linguaggio che i colleghi non addetti agli acquisti possono facilmente capire.
Di seguito le 4 leve della prima base:
1) Innovazione
In un mercato monopolistico, apportare una nuova soluzione tecnologica per la realizzazione di un particolare, potrebbe aiutarti a ridurre sensibilmente i costi. In questo caso bisogna considerare la grande quantità di tempo necessaria da imputare all’attività di scouting.
2) Ri-progettazione
Se non è possibile ridurre i costi, per i vincoli imposti dalle specifiche esistenti, una soluzione può essere quella di progettare nuovamente i particolari, utilizzando delle nuove specifiche.
3) Gestione del rischio
Raggruppa tutte le attività che un’azienda può mettere in atto per garantire le forniture ai propri clienti e per mantenere un assetto finanziario controllato.
4) Analisi dei dati tecnici
L’analisi ed il benchmarking congiunto dei vari enti, come ricerca e sviluppo e produzione, possono identificare potenziali miglioramenti.
Di seguito le 4 leve della seconda base:
5) Gestione della catena del valore
Monitorare costantemente i dati aziendali è fondamentale. Gestire correttamente i dati relativi al cash flow, ricavi, costi ecc.. rende affidabile la catena del valore aziendale e quindi l’azienda stessa. Avendo l’opportunità di mettere in competizione i fornitori, potrai tenere sempre sotto controllo i margini.
6) Partnership
Il ruolo perfetto di un fornitore, specialmente su classi merceologiche di elevata importanza per il “core” business aziendale, è quello di partnership. Questo permette di migliorare il prodotto e condividere i rischi legati alla catena di fornitura. Il legame risultante, crea una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.
7) Pianificazione delle operazioni
Naturale conseguenza del punto precedente è il diretto scambio di informazioni. Si attua così una collaborazione a livello operativo, tecnico e qualitativo, utilizzando un approccio vincente in tutti gli aspetti più importanti, riducendo i costi, evitando i colli di bottiglia ed aumentando la qualità del prodotto.
8) Partnership dei costi
Riutilizzando il concetto di partnership, attraverso un rapporto di collaborazione ristretto ad un numero inferiore di fornitori si ricerca il raggiungimento di risparmi significativi.
Di seguito le 4 leve della terza base:
9) Co-sourcing
Quando le aziende non hanno molto potere contrattuale, utilizzano questa tecnica per raggruppare le categorie di approvvigionamento o per fondere le richieste con quelle di altre società.
10) Analisi dei dati aziendali
L’analisi dei dati, molte volte nascosti, aiutano la standardizzazione dei componenti con conseguente risparmio sui costi
11) Aumento dei volumi
Creare una massa critica, eseguendo economie di scala, è uno degli approcci più tradizionali per ottenere un risparmio importante, ottimizzando le lavorazioni dei fornitori.
12) Gestione della domanda
Ottimizzare le richieste (ad esempio con l’utilizzo di contratti) e il parco fornitori (utilizzando partner consolidati) consente di ottenere notevoli vantaggi.
Di seguito le 4 leve della quarta base:
13) Gara d’appalto
Impostare determinati parametri per richiedere a più fornitori un’offerta, mettendoli in competizione, è probabilmente l’approccio più utilizzato. Negli ultimi anni si è introdotta la pratica delle aste on-line.
14) Revisione dei prezzi
La cosiddetta procedura di “Breakdown cost” (più comunemente conosciuta come scorporo dei prezzi) è un’ottima tecnica per verificare le bontà dei prezzi del proprio parco fornitori. Scorporare, ad esempio, i costi di materia prima, energia e lavorazioni, aiuta ad evidenziare eventuali incongruenze e/o lacune, permettendo di ottenere ottime opportunità di risparmio.
15) Globalizzazione
Sfruttare il mercato mondiale dei fornitori permette di ottenere non solo fornitori appartenenti a mercati emergenti, e quindi a basso costo, ma anche e soprattutto i migliori per determinati classi merceologiche di fornitura.
16) Target Price
Molte volte riuscire ad impostare preventivamente un costo obbiettivo da raggiungere, può aiutare a determinare il costo industriale dei propri fornitori e a raggiungere velocemente gli obbiettivi predeterminati.
Strategia a scacchiera: I 64 metodi
L’ultimo livello, di questa scacchiera, sono i 64 metodi che puoi usare (dopo aver deciso una strategia generale e come affrontare il processo). Il vantaggio della scacchiera è che puoi usare la maggior parte di questi metodi con qualsiasi strategia o leva, creando un percorso pre-impostato da utilizzare.
In questa fase, ogni leva, analizzata nel punto precedente, diventa più specifica, in modo da permettere di trovare la soluzione più concreta per il proprio problema.
Prima di iniziare ad analizzare la scacchiera, ogni buyer dovrà però verificare:
- Costo della commutazione
- Disponibilità di sostituti
- Potere contrattuale dell’acquirente
- Tecnologia proprietaria
- Barriere all’ingresso
- Concentrazione dei fornitori
Inoltre, come già anticipato all’inizio di questo articolo, la scacchiera riconosce che l’approccio dell’acquirente dipende dallo stato del mercato, quindi i beni e i servizi vengono acquistati in base alla potenza di fornitura e alla potenza della domanda.
Di seguito ti riportiamo schematicamente i 64 metodi con il riferimento alle relative strategie:
| BASE 1) | BASE 2) | BASE 3) | BASE 4) |
|---|---|---|---|
| Innovazione su Richiesta | Analisi catena del valore | Comunità per l’acquisto | Processi di RFI/RFP |
| Sfrutta la rete di innovazione | Condivisione dei guadagni | Consorzi per l’acquisto | Offerta diretta |
| Valutazione della funzionalità | Condivisione dei profitti | Analisi dei costi | TCO |
| Valutazione delle specifiche | Alleanze strategiche | Standardizzazione | Fare leva sullo squilibrio di Mercato |
| Analisi del costo di base | Classificazione fornitori | Esternalizzazioni | Informarsi sul mercato dei fornitori |
| Progettazione per gli acquisti | Sostenibilità | Strategia di grandi fornitori | Aste inverse |
| Smontaggio del prodotto | Progetti di Partnership | Analisi dei dati | Benchmarking sui prezzi |
| Progettazione per la Produzione | Acquisti basati sul valore | Analisi della spesa | Prezzi scorporati |
| Integrazione Verticale | Collaborazione capacità | Conformità | Make or Buy |
| Struttura Intelligente | Inventario virtuale | Spesa a ciclo chiuso | Miglior offerente |
| Benchmarking sulla composizione | Analisi del ciclo di vita | Consolidamento dei fornitori | Analisi a ritroso sui costi |
| Benchmarking sui processi | Riduzione costi collaborative | Costruzione attraverso le generazioni | Analisi del fattore di costo |
| Analisi colli di bottiglia | Organizzazione del processo | Riduzione della domanda | Global sourcing |
| Struttura Politica | Inventario gestito dal fornitore | Contratti | Sourcing nei paesi a basso costo |
| Benchmarking sul prodotto | Sviluppo Fornitori | Costruzione attraverso le linee di produzione | Modello dei prezzi basato sui costi |
| Riduzione delle complessità | Programma per i fornitori | Costruzione attraverso i progetti | Prezzi delle prestazioni lineari |
Se l’argomento ti interessa e desideri approfondire i 64 metodi, ed in generale il metodo a scacchiera, ti consigliamo di leggere il libro del suo fondatore AT Kearney, che ti riportiamo di seguito:
– The Purchasing Chessboard – Kearney
Inoltre, se vuoi approfondire le tue conoscenze sulla negoziazione per rendere completo il tuo approccio su questo argomento, ti consigliamo questo corso:
– Negoziazione: il corso fondamentale
Non ci dilungheremo oltre nell’approfondimento di questa tematica, ma se l’argomento ti interessa e vuoi approfondirne degli aspetti, ricordati di commentare l’articolo!
Le tue domande potranno fornire spunti utili a noi e a tutti i lettori di Buyer’s Line!
Con questo articolo speriamo di aver accesso il tuo interesse, soprattutto la tua curiosità su tematiche che riguardano le strategie ed il mondo della negoziazione, in modo da accrescere il tuo bagaglio personale di esperienze.
E anche per questo articolo è tutto, ci troviamo al prossimo e nel frattempo continua a seguire la tua Buyer’s Line!
A presto
Fonti:
– PROCUREMENT and SUPPLY: https://procurementandsupply.com/2016/10/how-to-strategic-sourcing-chapter-5/
– MAHESH KULKARNI: https://www.linkedin.com/pulse/chess-board-procurement-strategy-mahesh-kulkarni
– PROCUREMENT EXPRESS: https://www.procurementexpress.com/blog/64-practical-ways-reduce-costs-business/