La matrice di Kraljic è sicuramente uno dei metodi più storici ed utilizzati, per aiutarti ad analizzare e classificare il portafoglio in acquisto.
Le finalità principali sono:
- eliminare le inefficienze
- ottimizzare i processi
- ridurre i rischi sull’approvvigionamento
Eccoti quindi una breve spiegazione che speriamo possa aiutarti a proseguire sulla tua corretta Buyer’s Line!
Obbiettivi della matrice di Kraljic
La matrice venne introdotta per la prima volta dall’omonimo economista nel 1983 e negli anni è stata rivista ed aggiornata ma possiamo comunque ricondurre a due elementi, le principali caratteristiche chiave:
- Individua e classifica le merci, valutandone l’importanza attraverso una tassonomia predefinita.
- Definisce una matrice di comportamenti strategici che il buyer può utilizzare per ognuna delle classificazioni.
Bene, come sempre e come al solito, non vogliamo farti perdere tempo, quindi analizziamoli subito.
Individua le classi e analizza i rischi della matrice di Kraljic
La matrice di Kraljic organizza il tuo portafoglio, di materiali in acquisto, attraverso la suddivisione delle categorie merceologiche secondo questi 4 quadranti:
- Leva
- Strategici
- Non critici
- Collo di bottiglia
Per poter suddividere i quadranti vengono utilizzati due elementi:
- L’importanza strategica (la rilevanza degli acquisti, il valore e l’impatto sul profitto aziendale)
- La complessità del mercato della fornitura (Il rischio di fornitura, difficoltà del mercato, il livello di reperibilità)
Questi due concetti devono esserti chiari perché, utilizzando un noto aforisma del buon Warren Buffet, “Il rischio nasce dal non sapere cosa stai facendo”.
Se sbagli a posizionare i materiali, anche le successive strategie ne risentiranno, per questo cerca di essere sempre aggiornato su ciò che acquisti, in quanto la scarsa conoscenza del proprio portafoglio è (purtroppo) comune tra i buyer.
Sappiamo però che non è sempre tutto semplice, per questo motivo e per semplificare i tuoi ragionamenti, abbiamo pensato di fornirti una serie di 7 domande per ognuno dei due elementi, in modo da semplificare la classificazione del materiale.
Come classifichiamo l’importanza strategica nella matrice di Kraljic?
- Quanto incide economicamente la categoria sull’acquistato totale?
- Sul profitto aziendale quando incide la categoria?
- Qualitativamente qual è l’impatto sul prodotto finale?
- I prodotti della categoria sono standardizzati?
- Qual è il livello di collaborazione tra l’azienda e i fornitori della categoria?
- Quant’è rilevante l’importanza del bene acquistato?
- Qual è l’ incidenza sulla competitività rispetto al prodotto finale?
Come classifichiamo il rischio di fornitura nella matrice di Kraljic?
- Quanti potenziali fornitori ci sono sul mercato?
- Qual è il livello di reperibilità dei prodotti sul mercato e il rischio di obsolescenza?
- Con quale tempistica di “run up” si può partire con un nuovo prodotto?
- Si possono internalizzare i prodotti della categoria?
- Qual è il livello di dipendenza (e inter-dipendenza) dell’azienda dai fornitori della categoria?
- Qual è il potere contrattuale dell’azienda?
- I prodotti della categoria sono facilmente implementabili da nuove modifiche?
Beh, chiaramente queste sono solo alcune domande che ti serviranno, il ventaglio è enormemente ampliabile ma crediamo che, almeno all’inizio, possano essere sufficienti.
Dopo averti dato una serie di driver, entriamo nel merito di ogni singola categoria:
Materiali strategici
Sono i materiali più critici per l’azienda.
Oltre ad avere un impatto economico rilevante, si trovano in mercati complessi.
Difficilmente si riesce ad effettuare un cambio di fornitura e dove metodologie e condizioni economiche lo permettono, possono essere internalizzati.
Le caratteristiche principali sono:
- Single Sourcing o Dual Sourcing
- contratti con durata decennale
- un’ appropriata politica delle scorte
- rapporti di partnership
- una riduzione congiunta dei costi nel tempo (Learning curve)
- un parco fornitori a livello globali
- un potere decisionale ad appannaggio della direzione generale
Materiali collo di bottiglia
Sono materiali con una bassa incidenza sul profitto e con un basso rischio commerciale.
Risultano indispensabili per assicurare la continuità dei processi, per questo motivo le contrattazione sui prezzi possono essere più elastiche, mentre si possono applicare anche delle penali sulle mancante consegne.
Le caratteristiche principali sono:
- Sole Sourcing
- contratti legati alla disponibilità del prodotto
- rapporti di partnership o Integrazione verticale
- l’affidabilità delle consegne come obbiettivo primario
- materiali appartenenti alla classe B
- un parco fornitori a livello globali
- un potere decisionale ad appannaggio della direzione acquisti
Materiali leva
La fornitura di questi materiali non è mai a rischio.
La gestione di questa classe merceologica può incidere in modo significativo sul profitto aziendale, per questo motivo dovrai cercare di mettere costantemente in competizione il tuo parco fornitori, provando ad ottenere sempre il migliore prezzo di mercato attraverso aste, marketing d’acquisto e richieste d’offerta.
Le caratteristiche principali sono:
- Parallel Sourcing o Dual Sourcing
- contratti con durata tra i 12 mesi e i 24 mesi
- un parco fornitori a livello locale e nazionale
- la ricerca dell’efficienza nel processo di acquisto
- il costante monitoraggio del prezzo di mercato
- un potere decisionale ad appannaggio della direzione acquisti
Materiali non critici
Sono i codici meno critici per l’azienda.
Il materiale di questa classe merceologica ha un basso impatto economico e non vi sono difficoltà nell’approvvigionamento e nel mantenimento della corretta linea di fornitura perché, essendo particolari comuni, la caratteristica principale non risiede tanto nell’economicità del prodotto quanto nell’efficienza totale del processo d’acquisto.
Un’accurata analisi del TCO (costo totale di acquisto di cui parleremo in un prossimo articolo), degli sprechi e dei costi nascosti, dovranno rendere più efficienti tutti i processi in modo da ridurre al minimo il dispendio di energie.
Le caratteristiche principali sono:
- Multiple Sourcing
- contratti con durata massima di 12 mesi (possono anche essere assenti)
- un parco fornitori a livello locale
- materiali appartenenti alla classe C
- standardizzazione del processo di acquisto
- verifica constante del mercato e transazioni spot
- controllo dei processi logistici (stock, lotto economico)
- un potere decisionale ad appannaggio del buyer
Ed eccoti chiara la suddivisione del tuo portafoglio!
Ci vorrà un po’ di tempo, non ti illudere, ma una volta completata quest’attività potrai applicare al meglio le corrette strategie di negoziazione.
Come? Non ti sembra di averne letto in precedenza?
Non ti stai sbagliando ed infatti abbiamo aspettato di avere tutta la tavola apparecchiata,
per servirti il secondo importante concetto che l’analisi di Kraljic porta con se.
Comportamenti strategici che il buyer può utilizzare per ognuna delle classi
Ecco il naturale conseguimento (e soprattutto fine) della classificazione che hai visto in precedenza.
In base alla matrice strategica, definisci le linee di negoziazione da seguire su ogni classe merceologica, creando un piano strategico che utilizzi uno dei tre differenti approcci, riportati di seguito:
- Sfruttare: si utilizzano rapporti di breve periodo, si è orientati verso il buy e si esercitano forti pressioni sul fornitore.
- Diversificare: si utilizzano rapporti consolidati, si è orientati verso il make, si cercano prodotti e fornitori sostitutivi .
- Stabilità: si opta per una fase di sostanziale stallo e monitoraggio preventivo.
A seconda della forza di mercato del fornitore o del buyer avrai differenti situazioni e sulla base di questa matrice rischio/profitto, definisci delle strategie mirate su ogni componente/parametro della trattativa.
Strategia di Kraljic sui parametri della negoziazione
Eccoti un breve riassunto per ogni parametro passando da una fase di sfruttamento ad una di diversificazione:
- Volumi: Si passa da lotti imposti senza contrattualizzazione dal buyer, a definirli sul lungo periodo.
- Prezzi: Si passa da una negoziazione spinta, ad un basso profilo.
- Contratti: Si passa da acquisti spot, a contratti definiti.
- Nuovi fornitori: Si passa dal cercarli sporadicamente, ad una ricerca attiva.
- Scorte: Si passa da una delega delle scorte, ad una pianificazione sul lungo periodo.
- Produzione propria: Si passa dal delegare, all’accentramento.
- Prodotti sostitutivi: Si passa dal cercarli sporadicamente, ad una ricerca attiva.
- Logistica: Si passa dal demandarla, alla costruzione ricercata di un efficiente giro del “latte”.
- Processi di Progettazione: Si passa da commesse spot, alla ricerca congiunta con il fornitore dell’ottimizzazione e standardizzazione.
- Controllo qualità: Si passa dal demandarla completamente, all’integrazione interna.
In generale passando dallo sfruttamento alla diversificazione opterai per un cambio di mentalità.
Nella prima fase avrai una gestione più “passiva” mentre avvicinandoti alla diversificazione dovrai “attivarti” per trovare soluzioni alternative che riducano il rischio su eventuali rotture di stock.
In conclusione ci teniamo solo a sottolineare un concetto: le classificazioni non sono immutabili nel tempo.
A seconda dell’opportunità e della bravura del buyer possono traslare tra un quadrante all’altro, modificando le relative strategie.
Infatti risiede nella bravura del buyer, e quindi nella tua, capire quando su una determinata classe merceologica si possono modificare delle scelte; ad esempio, banalmente, con un fornitore che ha particolari con effetto leva, si può pensare di creare una collaborazione di partnership, oppure si può pensare di bloccare una partnership storica cercando eventuali nuovi fornitori.
Ci troviamo al prossimo articolo e nel frattempo continua a seguire la tua Buyer’s Line!
A presto
Fonti:
- Manutan – https://www.manutan.com/blog/en/glossary/what-is-the-kraljic-matrix
- Ajaz Wani – https://www.linkedin.com/pulse/kraljic-matrix-procurement-ajaz-wani
- Advance Operations Management School – https://www.advanceschool.org/vettor-articolo-modello-di-kraljic